Kuka olisi arvannut puolenkymmentä vuotta sitten, että 2020-luvulla menestyksekkäästi autokauppaa takova chat-myyjä on tulevaisuuden ammatti? Ja jos joku olisi tuolloin väittänyt, ettei mahtipontinen uusien automallien viikonloppunäyttely vedä loputtomiin väkeä tuvan täydeltä, häntä olisi katsottu karsaasti. Digitaalisen liiketoiminnan johtaja Susa Niemelä muistuttaa, että interaktiivisuus on päivän sana autokaupassakin.
Rinta-Joupin Autoliike Oy:n digitaalisen liiketoiminnan johtajana työskentelevä Susa Niemelä on asiantuntija siinä, miten autokaupan markkinointikanavat ovat muuttuneet ja uudistuneet kahden viime vuosikymmenen aikana. Markkinoinnin edistämisen työkalupakki ja tavat ovat kokeneet täydellisen muodonmuutoksen.
– Ennen riitti, että laittoi perinteisen mainoksen lehteen ja pystytti kyltin tienvarteen. Se ei enää takaa tarvitsemaamme asiakasvirtaa, Niemelä sanoo.
Valtakunnallisesti 25 toimipaikasta käsin toimivassa ja liki 70 vuoden historian omaavassa perheyrityksessä on havahduttu jo ajat sitten todellisuuteen, ettei autokaupan, huollon ja korjaamon markkinointi voi olla sivuhommaa vaan määrätietoista ja kokopäiväistä vakavaa työtä. Yhtiön markkinointitiimissä on Niemelän lisäksi neljä kovan luokan ammattilaista.
– Markkinointitoimenpide on yleensä ensimmäinen kosketuspiste asiakkaaseen. Markkinointitiimin lisäksi meillä siihen osallistuvat meidän kaikki työntekijät tehtävästään tai toimipaikastaan riippumatta, Niemelä teroittaa.
Niemelä huomauttaa, että modernin autoliikkeen on oltava kaikkialla – jokaisessa kanavassa tavalla tai toisella. Markkinointi ja asiakkaiden kohtaamisympäristöjä on liki loputon määrä.
– Meidän on onnistuttava puhuttelemaan niin 16-vuotiasta omasta autosta haaveilevaa nuorta kuin 90-vuotiasta ajokorttinsa onnistuneesti uusinutta konkariautoilijaa. Asiakasskaala on laaja, Niemelä luonnehtii.
”Interaktiivisuus on tätä aikaa”
Miten autokaupan ovet käyvät, puhelimet soivat, sähköpostit suoltavat tarjouspyyntöjä ja sosiaalisen median eri kanavat saavuttavat potentiaalisia autonostajia?
– Interaktiivisuus on päivän sana, Susa Niemelä kiteyttää.
– Asiakkaan kanssa on päästävä nopeasti vuorovaikutukseen, keskusteluyhteyteen. Kun asiakas ottaa tavalla tai toisella yhteyttä, hänen on saatava palvelua mahdollisimman pian. Esimerkiksi chat-myynti on ollut hienosti ja nopeasti vastaanotettu palvelu, Niemelä kertoo.
Rinta-Joupin Autoliikkeessä chat-myynti on avoinna viikon jokaisena seitsemänä päivänä kello 8–22 täysi höyry päällä. Asiakas valitsee, milloin hänelle on paras aika tehdä autokauppaa.
– Kun asiakkaat selailevat autoja, heille syntyy kysymyksiä. Vastaukset on annettava oikea-aikaisesti, ettei kiinnostus lopahda ja yhteys katkea.
Autokauppaan on syntynyt aivan uusi ammattikunta: chat-myyjä. Niemelän mukaan chat-myyjiksi valikoituvat henkilöt, joilla on kykyä tehdä myyntityötä sekä kommunikoida kirjoittamalla asiakkaiden kanssa.
– Nämä kovanluokan ammattilaiset kykenevät sanallisesti kuvailemaan, luonnehtimaan ja syventämään asioita. Vuorovaikutuksessa ovat kättä pidempänä valokuvat, videot ja linkit, Niemelä kuvailee.
Jos auto ei ole netissä…
Rinta-Joupin Autoliike on hankkinut vuosikymmenien saatossa sellaisen maineen ja vetovoiman, että ostajat ovat matkanneet Pohjanmaalle saakka autokaupoille. Nykyään yrityksellä on kaiken kaikkiaan 25 toimipaikkaa Helsingistä Rovaniemelle.
– Olemme tehneet aina etäkauppaa, Susa Niemelä painottaa.
– Meille on päivänselvää, ettemme toimi vain verkossa. Kaikilla 25 toimipaikallamme on tärkeä tehtävä. Ne henkilökuntineen voimistavat yrityksen tunnettuutta paikallisesti ja antavat yritykselle kasvot, Niemelä perustelee.
Hänen mukaansa nykyään yksi asia on kaikille autoliikkeille yhteinen juttu.
– Jos auto ei ole myynnissä netissä, sen ei voi sanoa olevan myynnissä, Niemelä tiivistää.
Rinta-Joupin Autoliikkeen kaikissa toimipaikoissa olevat autot ovat myynnissä yhden katon alla rinta-jouppi.comissa. Niemelän mukaan asiakas tulee yrityksen kivijalkamyymälään tai verkkokauppaan tyypillisesti jonkin tietyn auton houkuttamana.
– Se, onko lopullinen kaupan kohde sama kuin ennakkokohde, on eri asia. Myyjä voi esitellä ja tarjoilla kartoituksen päätteeksi jotakin sopivampaa vaihtoehtoa, Niemelä kuvailee kaupankäyntiä.
Vielä muutama vuosi sitten Rinta-Joupin Autoliikekin järjesti spektaakkelimaisia viikonloppuautonäyttelyitä, jotka keräsivät sankoin joukoin yleisöä.
– Silloin autoista innostuneet ihmiset kiersivät tapahtumia ajatuksella ”jos löytyisi jokin kiva”. Ihmiset lähtivät varta vasten autokeitaisiin. Vaikka yhteiskunnassamme ei olisi koronaa, viikonloppunäyttelyt eivät enää jaksa houkuttaa eikä koukuttaa, Niemelä tietää.
Maakunnat ovat rikkaus
Susa Niemelän mukaan maakunnat tuovat ilmeikkyyttä ja värikkyyttä Rinta-Joupin Autoliikkeen yrityskulttuuriin ja sen jokapäiväiseen arkeen.
– Vaikka olemme nykyään varsin laaja ketju, olemme silti yhtä ja samaa perheyritystä kaikissa toimipisteissä, hän muistuttaa.
Niemelän mukaan jokaisella paikkakunnalla on parhaat alan ammattilaiset.
– Meillä sekoittuvat kaikkien maakuntien parhaat puolet.
Liki 70-vuotias perheyritys pohjaa markkinointiviestinsä paitsi oman tarinansa myös asiakkaidensa kertomusten varaan.
Niemelän mukaan Rinta-Joupin Autoliikkeessä arvostetaan isosti asiakkaiden kokemuksia ja palautteita.
– Tuomme aktiivisesti esille myös risuja, koska yksipuolinen ruusujen kuvaaminen veisi uskottavuuden esimerkiksi asiakaskertomuksissa. Kaikille sattuu virheitä ja vahinkoja, ne korjataan ja niistä otetaan opiksi.
Lisäksi yrityksen eri ammattilaisten tarinat ovat avainasemassa yrityksen markkinoinnissa.
MATTI PULKKINEN
